下沉市场“隐形冠军”汇通达养成记

今年2月，深耕下沉市场的汇通达网络（09878.HK）正式挂牌港交所。公司董事长汪建国、总裁徐秀贤与公司员工、商家、供应链伙伴等聚在一起，共同在汇通达总部南京庆祝这一历史性的时刻。

自创立十余年以来，汇通达已经发展成为中国农村市场一股不可忽视的力量。截至2021年9月，汇通达已链接超过16万的全国会员店，服务超过1万家供应商及2万家渠道合作客户，构建了“交易业务”与“服务业务”相互促进、彼此增进的商业体系。

▲汇通达联合创始人、首席执行官徐秀贤

“下沉市场的潜力已被充分看见，而经过前十年的探索，汇通达的商业模式已日益成熟，我们的供应链能力、服务会员店的能力和全链路的数字化能力也已到了厚积薄发的阶段。。”徐秀贤在上市仪式演讲中表示，下沉市场是这几年才开始“火起来”的，很有幸在十年前就作出了选择，并义无反顾、全情投入，国家近几年提出的“内循环带动大循环”和“乡村振兴战略”，也进一步增强了公司的信心。

链接超16万家全国会员店

作为农村长大的孩子，汪建国、徐秀贤两人都觉得应该为农民做些事情，让农民享受和城市一样的商品与服务，这是朴素的思想。后来，确定了汇通达的使命，就是“让农民生活得更美好”！

在创办汇通达的时候，两人达成三点共识：第一，农村是一个特殊的市场，要走一条别人没有走过的道路，必须大胆去创新，大胆去创造；第二，面对面广量大且极度分散的市场，不能做增量，要盘活存量，整合和利用现有的各种资源；第三，要做的是一个伟大的事业，伟大事业的背后要有伟大的商业思想来支撑。商业思想指的是：“共创价值、共享成长”“先利他再利己”。

思想是一切行动的指南。

汇通达以乡镇夫妻店为核心，围绕会员店进行全方位的赋能。公司从信息技术入手，帮助会员店进行数字化改造，从前端APP、中台ERP到后台CRM系统，一方面提供SaaS，另一方面提供供应链，让这些小店出样少备货，不出样也能卖货，会员店当天卖的货，当天就能送到。

2017年，汇通达推出门店SaaS+业务，帮助会员店进一步提升管理效率，同时帮助其构建线上业务。汇通达的SaaS+，不简单是SaaS工具产品矩阵，而是基于“交易”的服务叠加SaaS，因此获客成本低、毛利率高。截至2021年9月，汇通达已链接超过16万的全国会员店。

以汇通达在武汉市黄陂区姚集镇某会员店为例，该门店于2018年10月加入汇通达 。以前店里卖家电都是手工记账，每天晚上关店之前都要花半小时对账，盘库存也伤脑筋；过段时间想要查账也不方便，而且单据还容易弄丢。在当地汇通达铁军王正的推荐下用超级老板记账，每天节省半小时对账，而且查账只需要在系统中搜索就能看到清晰的账目，特别是记账中“谁欠我钱”的功能，对于乡镇店做熟人生意这一点设计非常贴心。

同时，超级老板APP上有很多家电商品，汇通达经常开展针对店老板的秒杀活动会去关注、浏览，合适的会直接下单，像网购一样进货；电商节大型活动的时候也会下单购买，买的家电可以直接送货到店里，省心又省力。

2021年中秋&国庆节双节期间，在汇通达铁军的帮助下，门店成功举办国庆中秋“双节同庆，家电一降到底”为主题的促销活动，活动前采用线上线下联合的宣传方式，通过短信群发、微信群推送将门店活动精准推送。以前门店做活动时销售额很少超过10万，这次无论从宣传面到成交额都比以前自己做活动的效果好多了。活动期间在产生销售超过20万。

商品SKU扩展至超过17.5万个

汇通达通过以“帮卖”为核心，为乡镇夫妻店提供SaaS解决方案，让乡镇店低成本实现数字化，同时接轨互联网，成为智能零售店；同时又通过以“帮买”为核心，为乡镇店提供六大行业的供应链服务。

因此，汇通达的SaaS+供应链服务，是能够全面满足乡镇店经营、管理店铺的一站式解决方案。同时汇通达的一线铁军团队，可以手把手地教会老板如何使用SaaS工具，一对一地培训老板互联网经营思维。

在帮助乡镇夫妻店的同时，汇通达也对许多单一品牌的代理商和批发商，进行数字化改造。在深耕乡镇夫妻店的同时，公司也不断链接上游厂家，使汇通达在广阔的农村市场创造出了一种“平台加会员店”“SaaS+供应链”、“线上和线下”有机融合的独特的商业模式。

当前，汇通达为6大产业的品牌制造厂商提供了下沉市场的渠道，商品SKU扩展至超过17.5万个。汇通达所构建的“零售生态系统”，不仅为零售会员门店提供多方位的赋能升级，同时也为产业全链路各个环节的客户，比如经销商、代理商，帮助他们转型成为“服务商”，打通了下沉市场的新渠道。

以哪吒汽车为例，2020年11月，汇通达与哪吒汽车（合众新能源）达成战略合作，成立“汇众天下”。2021年1-2月，双方合作试水区域安徽临泉县的新能源汽车上牌量跃升至第一。截止目前，“汇众天下”在安徽地区拥有500人“经纪人”服务团队。

针对农村地区汽车市场的特点，汇众天下打造“体验店”+“交付店”+“服务店”三店为一，以轻店面重服务的县域交付中心为源点，以轻营销重口碑的“ACN经纪人协作体系”为工具，在“轻流通，工厂数字化直达”的产业互联网模式支持下，在助力新能源汽车产品提升下沉市场获客能力、交付效率，以及给消费者获得满意服务等方面拥有其他传统汽车销售模式和手段无法比拟的特点与优势。

2021年双方以安徽作为模式创新的下沉试点区域，新开发下沉门店超20家、覆盖城市超17地、累计交付汽车超2300台、成交量较合作之前提升23倍、累计发展经纪人超800人。

政府层面对于汇通达这种模式是鼓励的。

2月22日，《中共中央 国务院关于做好2022年全面推进乡村振兴重点工作的意见》提出，支持大型流通企业以县城和中心镇为重点下沉供应链。加快实施“互联网+”农产品出村进城工程，推动建立长期稳定的产销对接关系。支持供销合作社开展县域流通服务网络建设提升行动，建设县域集采集配中心。

有创始人的商业判断“加成”，汇通达的商业逻辑也恰巧占据了政策风口。汇通达未来将携手业务伙伴和投资人，开拓更为广阔的合作空间。