为什么企业不愿意为软件掏钱？

发布日期：2022-07-01 13:06:49 作者：会说话的波吉浏览量：452

会说话的波吉发布日期：2022-07-01 13:06:49

452

会说话的波吉

揭露行业真相

波吉由于上海的防疫工作，中断了一段时间的写作，如今满血归来~

最近随着疫情的反复，以及长时间的停工，包括我们可以听到的互联网公司传出的各种规模不小的裁员，整个消费也不景气，寒风凛冽，在这个时刻对于企业来说控制成本，管理好现金流都变成了重要的话题。

同时，我们都知道数字化可以非常高效地提升企业的效率，而且我们可以看到在疫情期间美国的SaaS公司无论是业绩还是市值都迎来了大规模的爆发，云计算也持续增长。但为什么在中国同样的事情却没有发生呢？

我先带大家来看看中国的软件企业，包括提供 SaaS 软件企业到底存在或面临着什么样的问题：

商业模式落后

中国的软件业的商业模式还是停留在传统的交易模式上，即软件 License 模式，即便是一些标榜SaaS的公司，本质上提供的商业模式还是一种按年按坐席方式的模式，站在企业角度，这会造成非常多的问题。

作为甲方的企业通常采用 POC 的方式来验证产品是否有效，在 POC 完成后，需要支付一大笔钱（现金流啊）来购买这个软件，但是无论是企业的管理者和财务，你们有没有思考过，即便 POC 非常满意，采购来的软件产品在平时使用过程中，如果用不起来，或者带来的业务价值不如预期，那怎么办？钱可能也不能退了吧。（所以有些甲方会拖延付款，造成一系列履约的问题）同时就算这个产品有一定价值，但一次性的大笔现金支出是一种什么感觉? 如果公司不可能提前一年或者三年支付一个员工的工资，那么对于软件的采购也应该按量按需才行。

现实中我们可以看到美国大红大紫的一些软件公司都采用了这种模式，AWS 率先开启了云计算时代，事实上我们过多地关注了云计算技术，却忽略了 2008 年经济危机后，大量的企业选择了按需购买计算资源的商业模式才是 AWS 成功的最大推手。企业不再需要一次性因为一个合同支付 IBM 这样的公司一大笔钱了，而是可以根据业务的动态发展来采购。大红大紫的 SnowFlake 为什么相对于 Hadoop 会更吸引企业，原因是构建在云端的数据仓库和计算平台也将这种按需的价值发挥到了极致，企业花费在大数据上的投资直接和数据规模相关了，而不是要先采购一大堆并不知道是不是能用得起来的服务器，招聘一大波高阶的技术人员，才能开始所谓的大数据，AI。

所以，在这种情况下，我发现中国绝大多数的 SaaS 公司并不支持这种商业模式，其实只不过是把软件放到了云上开始交付，这使得使用者仍然面临着如果无法利用好软件，还是会被割韭菜的命运。在经济好的时候，企业管理者经不住销售的各种套路，被这样的软件割韭菜了也没感觉，但当企业困难的时候是不是会后悔曾经买了这么个软件，如今用不上了，但钱也早都付出去了。

企业自身的问题

企业自身的问题在于管理者的思维僵化，对于新兴的服务订阅模式不感冒，仍然选择接收或支持传统的交易模式，原因可能是天然对于这种新商业模式的不信任，我个人认为这种因循守旧的心态是最要不得的。

我们开放的来谈谈这个问题，首先按需按量的商业模式并不会对企业造成任何的伤害，换而言之，如果其产品没有达到预期，就跟你下个月不充电话卡一样，随时可以停止支付。或者像有一些软件那样是按次计费，多方便啊，需要的时候简单采购就好了，做到物尽其用。和传统一次性花几十万甚至上百万购买一个看不见摸不着的东西，即便企业内部的支持者再支持，作为管理者你为什么要同意呢？

另一种情况是，企业自己招募工程师自研或给予开源软件进行开发，不知道企业的管理者有没有认真仔细的思考过整体的ROI，但是唯一知道的是在裁员潮中的互联网企业们立刻会面临一种“技能丢失”的可能性，企业的技术主导者或者关键技术人员离开后，自身构建的这些软件系统面临着无法更新迭代，甚至无人维护的窘境。

我们发现国外那些支持按需按量提供软件服务的公司，往往他们的产品会更加优秀，因为不需要绚烂夺目的PPT，由于客户随时可以中断服务，使得他们不得不时时刻刻保持产品的领先性和服务品质，才能确保客户支付更多的费用。而事实上也是因为疫情，让更多的海外企业想明白了这一点，选择那些真正好的软件，其实判断他们是不是按需按量支付和结算就知道了。

软件的开放性和兼容性

我们观察国外的企业软件是充分地保障了开放性和兼容性的。

先讲讲开放性，即作为企业客户是很容易通过开放式的API来完成很多在软件本身之上的二次开发二次迭代能力，而这些能力并不需要对软件本身进行修改，而是在软件之上的一种再定义或者增强（不是简单的二次开发），这使得国外的 SaaS 软件与软件之间可以实现各种各样的交叉生态系统，确保满足企业各种各样的个性化需求。

相反，中国很多软件，包括 SaaS 软件往往给人的感觉就是一个简单的工具，除了能按照他既定的功能完成一些任务以外，其他功能或定义工作都需要软件厂商进行排期提供，然后再收取所谓的二次开发费用，同时对于企业来说又面临着极大的不确定性，不知道什么时候可以满足需求。我们虽然看到了有大量的SaaS公司开始提供了所谓“低代码”的工具，但反过来想想，如果作为一个SaaS产品不具备类似“低代码”或者可用的OpenAPI，这简直是不合格的。

另一个是兼容性，兼容性也特别重要，我这里的兼容性指的是企业可以在不选择当前软件的时候轻松地迁移而没有过多的负担，因为采用任何一款软件或者SaaS服务一定会对企业的当前工作流程产生影响，也会积累相应的数据，如果没有一定的兼容性，也就意味着会产生供应商锁定效应。每一次的软件切换要不就是一个巨大的工程化，要不就面临着可能存在的历史数据的放弃。

中国的 SaaS 公司很多时候让客户不放心的那个安全问题，其实在我看来最担心是安全的迁移问题，因为如果一个 SaaS 服务商出现了问题，无法工作了，而所有的数据和资料都保存在这个平台上，完全导致工作无法进行，这才是真正的安全问题，这比所谓的数据泄露产生的安全风险大多了。包括如果是一套部署型的软件，如果软件供应商已经无法取得联系，或者他们无心解决问题。纵使你有全套系统，有全套代码，我相信也无济于事。

站在甲方企业的立场上，我们应该坚决地杜绝无法支持开放性和兼容性的软件，如果无法回答好这两个问题，选择这样的软件，无论是传统软件还是 SaaS 模式交付的软件都意味着巨大风险。

价值

价值虽然被放在了最后一个问题，但其实这也是最重要的问题，软件本身是否真正的带来了价值。从一个公司经营管理角度来说，采购一款软件其实要从两个维度触发思考。

第一种软件，这种软件是否给我带来了直接的价值，我们可以看到淘宝，拼多多，抖音的商家平台本身也是一种软件，而这种软件最大的好处就是能够帮助企业带来直接的经济价值，而且我们发现中国在这一类软件的商业模式上确实也都是按需按单按流量。也就是企业的投入和最终软件产生的价值是一定程度上挂钩的。

另一种软件，通常是企业服务里面的管理支撑型的软件，这一类软件大部分还是按照传统的商业模式在进行销售，但是很多软件实际上永远在强调管理，强调效率，但其实都无法清晰的回答真正的ROI，如果要真正回答这个问题，站在最基本的角度上，就是要帮助企业回答一个成本替代的问题，即使用这样的软件所提升的效率是否能覆盖我支付这个软件所花费的费用，这中间的差值才是软件真正帮助企业带来的价值。

很多软件回答不了这个问题，如所谓的业务中台，数据中台，都是描绘了一个巨大的蓝图，但是企业真正花费巨大成本落地以后，大家冷暖自知。而事实上在这个点上 SnowFlake 给出的答卷就很清楚，让人们为真正的产生的数据付钱，而不是像早期的产品Teradata那样，需要采购一堆license以及采购允许软件的相应的服务器，在支付一大笔钱以后才发现可能数据仓库对当前企业没什么太大价值。

我们相信数据有价值，但软件开发商们，请不要忽悠我们，真正有实力就完全可以提供真正能清晰计算出价值的产品。