国联股份到底是产业互联网平台,还是数字化贸易商?

发布日期:2022-10-20 09:08:16   作者 :五道口供应链研究院    浏览量 :347
五道口供应链研究院 发布日期:2022-10-20 09:08:16  
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作为产业互联网代表性企业的国联股份(603613),上市后获得了巨大的市场关注。两天前的4月11日,国联股份发布2021年年报:“2021年,公司实现营业收入为372.3亿元,同比增长116.98%;归属于上市公司股东的净利润为5.78亿元,同比增长89.97%。”


国联到底是产业互联网平台,还是数字化贸易商?对此,国联首轮投资人盛景嘉成创始合伙人彭志强先生,在圆石沙龙分享时做了详尽解释。本文实录如下:


精华速览



  • “极速周转”是b2f商业模型与传统贸易商的核心财务差异。
  • 净额法,全额法,孰优孰劣?
  • “赋能全产业链”是b2f与传统贸易商模式的根本性区别。
  • 真正的b2f模式,既可以赚钱、也很值钱。
  • 投资b2f,应该看哪些主要业务细节?
  • 产业互联网具有明确投资价值的商业模型有哪些?


01

b2f商业模型与传统贸易商

核心财务差异在于能否极速周转


之所以要在圆石共创汇和大家探讨这个问题,是因为我们发现:谈到工业品电商或者产业互联网的时候,其实大家很难去从财务结构上区分到底谁是产业互联网平台,谁是数字化贸易商。


b2f反向供应链模型的重要价值,被太多创业者忽略。从表面看,它和f2b从工厂到下游的财务结构都一样,但本质上,它们的经营思想、财务结构体现是完全不一样的,有时候甚至是反着的。


所以今晚,就这个核心主题的价值,我们讲好讲透。


此外,我希望把今天谈话的价值,延展到更多盛景的已投或者拟投企业里去。我们也盼望通过这种方式,挖掘到更多投资机会。


如果你想让自己的企业在产业互联网平台上发展,无论你是刚开始创业,还是公司已进入发展成熟的阶段(比如Pre-IPO阶段),我们都可以投。我们拥有全阶段投资的能力。在产业互联网赛道,盛景深耕许多年,我们希望自己成为业内领先的专业机构,所以会全方位、全阶段地进行投资。


盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强


简单先给各位介绍一下盛景和国联的过往:早在2015年,盛景就为国联做了深度投前赋能。2016年,盛景以不到4亿估值,成为国联股份首家机构投资人;如今,国联股份已经是一家市值400亿人民币、库存和应收极低的A股产业互联网第一股,盛景把握关键细节的赋能服务结出了丰硕果实。


国联股份,是工业品领域里b2f反向驱动模式的典型代表。


以国联为代表的b2f模式是这么一种玩法:平台与供应链上游签订框架采购合同,确定最低起订量和区间价格。然后把产品挂到APP、网站、小程序上,开始集合归单工作。用户在网上进行认购并支付定金,平台确认定金后就开始“确货“流程。此后,再跟上游签订正式的采购合同,与此同时,也跟下游签订正式的销售合同。


那么,工业品传统贸易的模式又是什么呢?是f2b模式,即:生产厂家将商品销售给下游渠道商,渠道商通过渠道体系或直销的方式,再将商品出售给需求方。


从财报表象和业务结果上看,b2f商业模式和传统贸易商即f2b模式看起来很像:都是通过上游采购和下游销售,实现公司赚取差价。不过,作为投资者,他的困难在于:面对一个企业,怎么区分是b2f模式,还是传统的贸易商实现了数字化即f2b模式呢?



我们可以用数字来说明两种模式的区别。国联2021年年报显示:他的存货周转只有0.51天,应收周转只有2.36天,净营运周转只有0.96天。2020年的年报的时候,营运周转甚至还是负数。这些数据,意味着什么呢?


数据来源:根据公司历年财报整理


和大量B2B公司对比,国联的周转率和存货数据优势非常大。国联极高的周转、极低的库存、非常低的应收账款,意味着他的客户多数是中小客户,而不是所谓的大客户。中小客户没有压款的习惯,这意味着平台资金占压少、风险低、波动性小、ROE高。


产业互联网平台的毛利,本质上是一种大规模、低风险、稳定的服务费用。但传统贸易商的毛利不是这样,传统贸易商承担市场需求波动和库存风险以赚取进销差利润,占用了大量资金,所以它的毛利,本质上是一种风险性收益。


对于产业互联网平台来说,风险小,意味着未来可扩张空间大,是一个可以高速转起来的业务。所以,对于产业互联网公司来讲,我们认为关键的核心指标就是——极速的周转,这个周转会把很多风险问题彻底扭转。


02

净额法、全额法,孰优孰劣?


还拿国联来说:有一种对国联的挑战,来自于财务报表上的全额法收入模式。


所谓全额法收入模式是这样的:b端的订单先采购,卖出产生的收入是372亿,报表体现的收入是373亿,毛利率并不高。与之对应的是净额法模式,372亿乘以毛利率得出的收入就是净额法收入,使用净额法模式,财报体现出的毛利率会非常高。


用电商作类比,全额法是将GMV作为收入(以京东为代表),净额法类似将GMV乘以take rate作为收入(以淘宝、拼多多为代表的)。京东使用全额法,有按亿计算的用户、几百万个SKU,是典型的互联网电商平台,有哪个经销商可以做到这样的规模呢?


所以,还是要回归商业模式的风险来做分析:公司是否承担了大量库存风险、是否有大量的资金占用,ROE的表现如何?


另外值得强调的一点是,我们现在看产业互联网或者B2B项目的时候,会放弃投资那些没有使用全额法的公司。为什么?我国在财务、税务上的监管是比较严苛的,如果采用所谓的平台模式,在财务和税务问题合规性上很大可能会导致公司最后无法在A股上市。我们选择项目的核心逻辑还是——具备A股上市可能性。公司要谋求在A股上市,采用自营法、全额法是比较容易通过的。


03

b2f与传统贸易商模式

根本性区别在于

是否能够赋能全产业链


传统贸易模式即f2b模式,在面对变化莫测的需求时,会通过各级经商的分销、压货、清库存、囤货、批发实现风险转移。厂家降低了库存风险,给与渠道的是批发价格。这个模式,代表了上游厂家和分销商的核心利益。


当需求端无法预测、存在信息不透明时,厂商和经销商、经销商各级体系、经销商和需求方之间,会存在大量的商业博弈。在日常实操中,f2b领域经常听到这样的词汇:分销、压货、清库存、囤货、批发。坑蒙拐骗也好、威逼利诱也好、促销推动也好,总之想尽各种办法层层压货,想把库存从自己这里推出去。


b2f模式在立场上,与以上传统模式存在根本性区别:集合采购、拼单团购、以销定采,都是需求端驱动的逻辑。b2f平台首先帮助的是小b,即帮助自己的下游以相对低价稳定采购。



国联在做钛白粉业务时,就是从赋能小b端开始的:2015年全国只有35家钛白粉生产企业,这些企业都是独立采购的,我们知道,任何一家腰部以下的企业都不具备议价能力和话语权。国联当时就把十几家对于钛精矿的订单归集成了一个大订单,大概是15万吨左右。最后,在全球范围内有14个钛资源国提出了采购邀约,最终从越南进口15万吨的钛精矿,供给了这些企业。


这个案例,是对上述我说的“b2f和f2b模式根本性不同”的一个很好的说明。再次强调一下:核心在于“需求端驱动”逻辑。


当充分理解需求端时,b2f还要做供给侧改革。现在国联已经进入到云工厂阶段,就是典型的从b端的需求驱动进入到了f端的供给侧改革,未来还要在全产业链推动智慧供应链,降本增效。


从财务角度看,b2f模式既然是赋能整个产业链,就要特别观察平台的履约成本。


低的履约成本才能够把更多的利益让给小b,或者让给最终用户。一个项目毛利率可能有12个点,但是履约端的成本是10个点,其实扣除履约端的成本以后只剩2%的毛利率,提供给整条产业链的价值就非常有限。


04

真正的b2f模式

可以赚钱,也很值钱


无论是f2b还是b2f,都可以做到赚钱,这两种模式未来也会在不同的行业同时存在。但是资本市场应该意识到:b2f是很值钱的商业模式。


先说b2f赚钱的来源,也就是利润的根本来源。


很多企业的想法是,产业互联网平台前期可以少赚一点,起来把价格涨上去就赚钱了;毛利率低,将来把毛利率涨上去就赚钱了。如果只是依靠“有更强的谈判能力向下游客户涨价”的逻辑——甚至来了一点紧俏货赶紧涨点价在战术层面挣钱,不是真正产业互联网平台的价值所在,我们认为它的长期空间也是有限的。


产业互联网业务真正的来源,是“创造增量价值并重新分配”,借用国联潘总的观点这么说:“利润是向上游买出来的,不是向下游卖出来的”。


纵观中国产业链,目前的无谓损耗仍然很大,例如生鲜领域,中国每年的水果损耗是5000亿。单个企业“拧毛巾”空间不大,但是站在产业链的上空来俯视这个市场的时候会发现:产业链降本增效的空间,是非常巨大的。


全产业链降本增效,然后有了可分配利润池以后,再在上游、下游、平台,各个相关利益方之间进行分配,这是产业互联网平台利润的一个来源。


更重要的是:随着产业链不断成熟,新品牌、新技术会有所突破。定制款、自有品牌、降低研发风险,又会持续提供价值增量。下游获得更高性价比的产品,上游生产效率提升,行业可分配利润池不断增加,这是产业互联网平台利润的真正来源。



然后说说,为什么b2f值得享受高估值?


b2f扩张空间是非常之大、边界很远,因为它是个高效运营模式,不依赖大额的银行贷款,可以实现快速业务爆发。


从数据上说,国联上市后每个季度都在连续增长,最近几年同期都有90%净利润的增长速度。这种增长速度,应该说还是非常强劲的,就是源自于是b2f反向驱动的模型。


数据来源:公司历年财报


除高增长以外,产业互联网UE模型也具有可复制、跨行业的能力。如果单个b2f的UE模型健康,行业是可以横向复制的,比如:在国联实现稳定增长后,可以做更多的“多多”。未来,盛景跟他们合作CVC,可以投资更多的“多多”,当然也可以收购整合更多的“多多”。


在市场端,因为业务出发点是帮助小b解决问题,容易建立信任,可以低成本地在客户端提升其它品类销售,实现产业链延伸。


增速高、赛道具有复制能力,都值得享受高估值。


05

投资b2f

应该看哪些主要业务细节


除观察财务报表的各类周转率,我们在投资时还特别关注以下几个主要业务细节:


1、b端赋能能力。


我们认为产业互联网平台在需求端也就是b端赋能上,要构建核心竞争力,这是我们最看重的一点。b2f,在f上更多体现利润的来源,但是核心竞争力要在b上面。


国联做了10多年的信息黄页,收的是会员费,一个一年5000到10000块钱,很稳定地赚钱很多年。但是让我们做出投资决策的原因之一是:当时国联有五六百个销售人员,接触积累了很多的小b,充分了解b端的业务痛点和需求。


再比如我们投资的汇通达,最新的年报披露:他们有将近3000人的地面服务赋能团队,有观点认为,这极大地挤占了公司的净利润。但是,恰恰是这三千人的赋能团队,具有很大的隐性价值。


日本的“7-11“(备注:日本伊藤洋华堂公司所属便利店,在2018年世界品牌500强排行榜中排名第127位),人效是人均120万,已经超过了阿里的人效水平,这对传统线下行业来说,非常难得。其8000名员工中,有2500人是做门店赋能的。2500个OFC每两周回总部跟董事长开一个会,每人回来报3个问题,2500人三个问题,就是每周7500个问题要得到解决。这一切,奠定了”7-11”超强的运营效率。


“7-11”走过了将近五十年的历史,所以我一直说:我们盛景投资的汇通达还属于成长早期阶段,还有很大的空间可以成长。如果把它的3000人地面服务团队的能力价值更大化地提升出来,它的增长空间还是可以期待。


b端赋能能力强,行业才能迈向低摩擦的赋能型产业共同体,减少产业链“牛鞭效应”,大幅压缩浪费,提升可分配利润池。


2、超级单品


各个行业都会关注,超级单品到底该是什么?很多企业做电商平台,SKU就是几十万个、上百万个。但是有超级单品才有规模效应,才有“集采”这种规模效应,这样,财务指标也一定会更好。 


例如国联,从0到1的突破,就是靠前面所说的钛白粉案例的成功。


3、数字化投入


产业互联网是数字经济的一部分,具有很强的科技属性,很多投资人会关注企业在IT系统、数字化体系过程中的投入情况。


我们对企业数字化投入是这样理解的。



首先,数字化是产业互联网平台的起点,但需要量力而行。如果没有一个业务层面健康的UE模型为前提,钱全是打水漂的。这说明UE模型业务逻辑是错的,花的所有IT投入全部得推掉重来。


到了第二阶段,就应该快速发展了,这个时候UE模型已经跑出来了。UE模型关键变成了上规模,在电商的平台或者交易平台里,规模,是有话语权的前提条件。利润如果是规模下的利润,就有价值;如果是没有规模的利润,是没有价值的,一定是有规模下的利润,才是可持续发展。


要上规模怎么办?得提高效率、得数字化,这个时候才有做IT建设的价值和必要性。


但是仍然要切记,SaaS不是决战点,它只是支撑和辅助手段,交易规模才是决战点。要控制数字化的投入,不能烧钱,数字化是细水长流的长周期。


第三个阶段,数字化是产业互联网平台的终局,经过长期积累以后,数字化将成为产业互联网平台的护城河与竞争壁垒。


所以我们评价数字化的标准是“长期投入、量力而行、不求速胜求长胜”。有很多创业者不成熟,在这个方面投入太大,花的精力太多,但是其实错过了很多发展的机会。甚至有很多创业公司,它的UE模型财务模型不健康,这个钱花得就有点不了了之。


根据我们自己的实操经验和投资经验,企业并不需要花很多钱证明自己的数字化能力。


我们在2002年、2003年就运作SAP、ERP系统,那个时候这些系统对中国的团队是陌生的。我们有一个非常深的认知:99%的时间研究需求,1%的时间去开发系统。研究内部需求和外部需求的时候花钱很少。让一堆工程师来实现功能、满足需求的时候就贵了。


但是如果做产业互联网,平台往往都是垂直性的,国联、汇通达这样的企业在IT投入上是可以花小钱办大事的,因为他们对行业的认知和积累是十几年、几十年的维度来认知的。


06

产业互联网

具有明确投资价值的

6个商业模型


第一期盛景圆石共创汇,主要分享了盛景关于b2f的相关投资研究成果与实操经验。我们会在未来的活动中,对6个具有投资价值的典型产业互联网模式进行讨论。在第一期结尾,我也简单介绍一下这6个模式。


我把它初步梳理成了6个典型的模式。每一种模式背后的关键指标、业务逻辑、战略,甚至它的团队建设都是不一样的,所以我们还是有必要来进行结构化的分析和探讨。



1、以A股上市公司国联股份为代表的工业品电商,叫b2f反向采购,它是由产业互联网平台汇聚小b的订单再面向上游厂家采购,这种模式比较适合工业品领域。


2、以汇通达为代表的消费品c2b2f模型,是一种通过赋能和连接线下小b(小商户)最终触达到c(消费者)的商业逻辑。


3、以广联达为代表的、面向中大型企业的SaaS模式。面向小微企业提供SaaS,我们认为在中国的机构,是相对比较艰难和痛苦的。我们投资的社宝科技,也是在人力资源这个赛道的一家Saa公司。我们认为在SaaS这个领域里面对中大型企业还是有相当大的长期发展机会的。


4、“物联网+SaaS”模式,尤其在产业互联网领域,未来可能会在各个细分赛道都有优秀的公司跑出来。我们刚刚和创新工场共同投资的暖流科技,就是在供热这个领域的节能公司,他们为冬奥会提供了相应服务。未来在各个垂直的细分市场,物联网+SaaS公司都会有很大的发展空间。 


5、以贝壳为代表的协作共享模式,这种模式主要应用在对人相对依存度比较高的专业服务领域。未来可能在很多领域(比如房地产经纪、保险经纪、猎头经纪等)都有机会。


6、类似日本“7-11”强赋能的连锁加盟方式。它作为赋能型的零摩擦产业共同体模式,强调对小b的赋能,实现利润共享。前面说到,日本“7-11”的人均效益是120万,超过了阿里巴巴。线下公司跟互联网公司比,在所有的指标里面,最困难的指标就是人均净利润,或叫“人效”。而7-11这种很传统的线下公司,能取得这么高的“人效”,就是因为它是一种强赋能的产业共同体的模式。


最后,我们对产业互联网有充分的信心,除了已投的企业服务以外,盛景还是特别想在产业互联网这个赛道里,投到更多优秀项目,投到下一个“国联”。


我们希望通过“研究驱动”看懂更多创业公司,然后能够帮到更多的创业公司。


今天来参加圆石沙龙的各位伙伴,如果你在产业互联网上有项目,请跟我们的投资团队联系。投到更多优秀的企业,这是我今天深度分享行业认知的重要原因。

来源:亿欧网   作者:出新

延展阅读:

1、下一个万亿级企业,一定在产业互联网

2、产业互联网平台的核心是供应链服务能力

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5、卫哲:产业互联网的三种模式与三个口诀

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