会提问的销售才是好销售

想成为销售高手，先学会提问题

前些日子有个朋友的小孩还没对象，正好我有个前同事也要找对象，两人年龄相当。

我就帮忙撮合一下，本想着双方身高，工作，收入，住房情况大致了解一下，双方换个照片，有意就可以约见。

我把前同事的情况介绍给朋友后，朋友问得比较细。

一不是北京户口，老家在哪（省会城市因为这是真实故事，就不便在这里透露具体城市），但是家是在市区还是郊区？

二学历，大学在哪个学校，专业？

三父母做什么工作（我告诉他做生意），具体做什么生意？

这几个问题，如果直接这么问的话，也可想而知对方的感受了，其结果就有点尴尬了。

接下来，我分享三个在销售过程中提对问题的案例。

第一个案例 客户要求三天提供机房详细方案加预算

有一天，负责沈阳一个大企业的客户代表找到我，说客户主动打电话找她要机房的方案，要求三天内给客户出个详细方案加预算。

机房的解决方案比较复杂，因为这里面涉及的产品品类很多，而且在冷却方案上也有不同的解决方案。

客户的详细需求都沟通清楚了，可能也需要几周的时间才能把客户需要的图纸，产品清单，报价都列明。这项工作量非常大。

我说你安排一下，我和客户直接通个电话，详细了解一下客户的需求吧。电话接通了。

“您好，王总，我是小郭，我请我们同事陈哲和您沟通一下机房的解决方案。”

“好的，你说吧”

“王总，您好，我是陈哲，我问一下咱们机房现在是盖好了?准备什么时候投入使用？”

“机房还没有盖。”

“那您要求的机房详细方案加预算，这是做什么用？”

“是这样的，我们总经理刚开完会要我们三天内提供机房的详细方案加预算.”

“那咱们机房的位置选好了吗？”

“应该在我们旁边的这个楼里”

“要对您旁边的这个楼重新施工？”

“我们计划要把旁边这个楼拆了，重新盖。”

“什么时候会拆？”

“计划是明年”

销售点评：客户明年计划要拆一个楼，重新盖，盖的时候再留出机房的空间，这里面变数太多了，如果要做方案也只能初步根据机房的平米数做个粗略的报价，不涉及任何的产品和方案。

第二个案例  您在忙什么项目？

我们准备推一个网络的解决方案，其中有个湖南的客户，我们的销售代表很熟悉客户，一周前刚从客户那里回来。

我就和她说，能不能帮忙推荐一下我们的网络解决方案，客户代表说客户没有这方面的需求，她刚从客户那里回来，客户和她聊的都是ERP，没听说客户还有什么其他项目。

我说没关系，能不能一起给客户打个电话聊聊，她说好。于是，我和她一起和客户电话沟通，她先和客户聊了几句家常，客户说最近比较忙，我问：“您最近在忙什么项目?”客户说：“网络升级，正在和Cisco，华为交流。”

销售点评:一句您最近在忙什么项目？可能就带出一个商机。

第三个案例 巧用电话会议

有个客户发邮件到公司网站的公共邮箱，需要一个报价，邮件辗转多人最后发给我。

我和客户联络后，她在电话中介绍是一家外资公司中国区负责人，需要的配置非常复杂，而且看整体的配置需求，应该是个大型企业。

但我在网上搜索不到这家公司的情况，我问这个中国区负责人，中国公司的人员规模。

她说“这些信息保密，尽快提供报价”。我有点疑惑，是在帮竞争对手寻价？还是有其他隐情？不报价给她，如果这是个真的商机，这项目金额不小，我不能轻易放弃。

于是，我安排了一个电话会议，在会议开始前，我先和我的同事进行了沟通。

这个电话会议上有售前工程师，有我，还有我的同事。

在会议正式开始之前，我们每个人都做了自我介绍，介绍非常详细，我们的名字，职位，具体负责的工作内容，是否管理岗位，管理几个人，汇报给谁，我们三个人介绍完了以后，这个客户也跟着我们的节奏，把她的情况介绍了一遍。

于是我们很清楚地知道了此人是一个办公室负责人，不带人，真正的老板在美国，她只是负责联络供应商，而且这些配置需求她不是很了解，还需要和她老板沟通。

于是我问她“能否帮忙安排一个电话会议和您老板沟通？”她欣然同意。