2023，企业的CXO必须要做的几件事

第一看就是看企业所处的宏观环境，分析国家政治与经济的大环境，涉及行业发展政策、进出口政策、税收优惠政策、国内外竞争情况、相关的法律法规，分析行业的上下游产业链，产业链生态发展情况等等。

针对企业所处的具体行业，分析行业发展趋势，看行业的市场容量、竞争格局、技术发展情况，以及当地渠道架构、潜在合作伙伴情况等等。

△ 看行业/趋势

举个华南这边的一个例子，在广东的佛山有家企业，当时就是因为洞察到了省工信厅在推数字化工厂。其实他不是做数字化工厂的，只是做工厂的5S管理。结果就是捕获到了这一政策机会点，迅速在短短几年时间里打出了属于他自己的一片天在数字化工厂的规划这个细分领域里。

又比如有家日化企业，在疫情刚开始的时候因为洞察到了湖南省政府在消费补贴，原本这个战区是很难完成目标的，在经营分析会议中他们在对其机会点进行分析的时候，市场洞察团队发现这个政策点恰好他们应该也可以符合条件，马上联系政府，通过这一点进入完成了当时的战略目标。

在整个地产大盘不好的情况下，众多泛家居企业受巨大影响，有一家本来做家具、陶瓷工厂制造管理的IT企业通过市场洞察发现在门窗行业是一个属于高增长期的细分行业，果断调整研发和销售队伍布局，对准门窗这个细分赛道展开了饱和式攻击，从而活了下来并且取得了逆势增长。

同时，市场的风险分析必不可少，风险分析用来规避行业潜在风险，包括行业市场风险、政策风险、环境卫生风险、资金风险等等，做到有备无患。

第二看是指针对潜在行业客户、已经成交客户、竞争对手的客户进行调研，理解客户自身的发展计划，发现客户在企业发展过程中对产品的具体需求，理解用户的痛点和难点，目的在于解决客户问题，为客户创造价值。

△看市场/客户

比如，我们都知道数字化转型是一个当下的热点，众多的ToB企业，准确的说是IT企业都以为自己的销售团队足够了解客户，殊不知客户的选型路径、需求的提起、数字化转型的价值衡量指标有发生变化没有？

以客户为中心的口号是喊得很响，但往往陷入了两个极端“像素级”模仿和“痴迷”差异化变成了以自己为中心的所谓技术型公司，反而丢失了市场。

又比如华为在1998-2010年期间，大部分公司普遍要求电话拨号上网、宽带上网、无线WIFI功能；同时还要求兼顾网络安全，有防火墙功能；为了防止员工上班期间打游戏、看视频，还需要限制每个网络端口的速度，种种需求不一。

华为则对这些需求进行全面的调研和分析，逐一增加了这些功能，同时也没有大幅涨价，做到物美价廉，得到了中小企业客户的普遍接受。

前面2看—“看趋势/行业”、“看市场/客户”是看外部的机会， “看竞争”是看外部的威胁，是进行竞争对手分析，了解主要对手情况，了解竞争格局，确定对标竞争对手，向对标的友商学习，学习竞争对手的长处来提高自己，同时也找出对手的不足予以打击。

△看竞争

说起竞争分析，就不得不提到管理学大师迈克尔·波特提出来的——五力模型。波特认为，企业竞争不只是跟同行竞争，而是五种力量，在影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。

华为一路走来，特别重视和强调向竞争对手学习。

在当时的国际市场，思科的产品技术领先，是技术标准的制定者；它开发国际市场的历史悠久，国际化的时间比华为早10多年，客户积累多，市场份额高达80%，处于垄断地位。

我们刚来海外，就研究它的营销模式，它的客户在哪里？它的代理商是谁？它的解决方案如何？它的市场报价如何？等等。向它学习，把它当老师。

企业可以通过与行业整体水平和竞争对手的情况进行对比，用外部视角去审视自身与竞争对手的业绩差距和机会差距，从而明确自己的长处和短板。

一个公司如果每年能持续改进3-4个方面，就会有很大提高和进步，我们要根据对比情况选出最重要的点去做提高和改进，长此以往，企业的能力就会越来越强。

△看自己

如何找到问题的基本原因？

这里引入一个概念：5Why，又称5问法，是一种诊断性技术，被用来找到导致问题发生的完整的因果链条，不断提问为什么前一个事件会发生，直到找到根因，在此基础上找到有效的解决措施。

 5Why分析法的注意事项 ：

最后一步“看机会”是指通过以上4步，了解外部机会和威胁，思考内部优势和劣势，发现新的战略机会窗，确定新的机会点。

△看机会

战略洞察阶段的重点工作，是要对目标行业和潜在客户进行全面的分析，了解客户的需求，明白客户的痛点，明白什么样的客户才是我们的客户，找到客户群体的普遍规律，就是客户画像。

描绘出客户画像以后，对目标行业进行市场调研，调研工作和市场拓展工作用以完成行业地图，明白目标客户在哪些行业，具体有哪些，整理和归纳客户名单，达到对行业市场的认知，对行业潜在客户的认知。

为推动产业数字化走深走实，转型家即将启航《2023中国企业数字化转型与高质量发展》大型最佳实践研讨与调研项目，项目包含五大部分：

1、转型的背景与动机

2、转型的价值与效果

3、转型的路径与过程

4、转型的难点与挑战

5、转型的规划与愿景

让我们一起洞察和探寻数字化之2023，期待您的参与！！！